【作 者】威廉·科恩，托马斯·德卡罗
【丛书名】工商管理经典译丛市场营销系列
【形态项】 427
【出版项】 北京：中国人民大学出版社 , 2017.05
【ISBN号】978-7-300-23887-6
【中图法分类号】F713.3
【原书定价】65.00
【主题词】销售管理
【参考文献格式】 威廉·科恩，托马斯·德卡罗. 工商管理经典译丛市场营销系列 销售管理 第10版. 北京：中国人民大学出版社, 2017.05.
内容提要:
本书为销售管理的经典教材，通过简明扼要的语言、实用的现实案例，向读者展示了销售团队高效管理的要素、战略以及相互关系。全书着重阐述了如何制定销售团队方案以及管理战略客户关系。通过对队伍建设、团队多元化、问题处理技能、财务问题的阐述，本书为读者提供了全面而实用的销售管理方法，帮助其适应销售团队管理的职位要求。第10版拓展了相关主题内容，如销售网络、客户终身价值、解决方案销售、营销—销售互动、营销—销售共享职责等。特色如下：?各章末增加了一个全新的连续特色案例——希尔德保险公司，学生在每一章结束时都要面对在希尔德公司里发生的新问题，从而学习应用各章的主题。?增加了20多个新的“团队练习”展示与本章主题相关的实际商业问题，这些练习可以在课堂上作为小组作业来讨论，也可以作为课后作业。?自我能力提升。每章都有与各种销售管理能力相关的难题，覆盖面极其广泛。其中一些属于实际应用问题，为学生提供了解决销售管理难题的机会；另一些则是引人思考的问题，要求学生结合所提供的材料就提高能力问题展开思考；此外还有一些经验性的练习，旨在指导学生主动自学。