书名：B2B销售原理与实践
作者：张烈生
ISBN：978-7-115-54473-5
出版社：人民邮电出版社
出版日期：2020.10
在经济发展的大环境下,市场竞争愈演愈烈,各个企业都面临着机遇和挑战。尤其是对于初创企业来说,业务和产品创新固然重要,但若没有过硬的销售能力,存活下来的机会微乎其微。越来越多的企业和管理者也意识到销售是推动企业发展的核心能力之一。本书从整体出发,不仅详细介绍了专业 B2B 销售的工作原理和方法,更融入了作者超过三十年的一线销售与管理实践。全书分为 11 篇:历史篇引导读者了解销售工作的历史;专业篇澄清了销售的本质以及长久以来人们对销售本质的认识误区;供应篇则从了解自家供应商入手,明确销售人员与供应商的关系;客户篇通过对企业客户复杂性和购买行为的剖析,阐释了以客户为本的经营理念与方法;领地篇详细地解读了如何通过领地工作,磨练销售人员的业务管理能力;赢单篇分为两个部分,从“道”与“术”两个维度展现了销售人员迈向成功的关键;绩效篇深刻解读了与销售人员密切相关的业务与经营目标;满意篇突出客户满意在 B2B 销售中的重要性,同时介绍了客户满意管理方法与技巧;竞争篇则帮助读者真正理解竞争的意义以及掌控竞争的方法;人才篇作为本书的总结,清晰地列出了 15 个成就销售人员的个人特质。此外,众多从销售一线走出的资深专家与高级管理者也在书中分享了不少真知灼见和经典案例,相信这些真知灼见可以让年轻的从业人员少走弯路,更好地拥抱销售工作,成为一名真正的专业人士。