书名：业绩密码 卓越政企销售
作者：文霞
ISBN：978-7-121-49460-4
出版社：电子工业出版社
出版日期：2025.03
本书基于对政企业务的长期研究和咨询经验，结合多个行业的实践和对多家企业采购过程的访谈，将面向企业客户（B2B）、政府客户（B2G）的销售过程总结为三大基本销售模式，即项目型、订单型、项目＋订单型，结合这三个模式的差异，对2B、2G销售的价值驱动要素和与之对应的关键业务活动进行了展开描述。 本书首次将销售过程的控单方法归纳为“需”“人”“领”“值”“采”，分别代表管理需求、影响决策、领导销售、构建双赢、支持采购。围绕这五个维度，书中对各销售阶段进行了销售要点描述，设定了相关的参考检点方法，以帮助销售团队和销售总监完成销售过程的推进、检查和纠偏，高质量地推进销售过程。 本书超越了对特定企业销售过程和组织设定的描述，部分内容结合客户行为学对底层商业逻辑展开了陈述，使得各企业可结合自身的发展阶段、业务复杂性来适配资源配置和团队协作的方式。不执一端的思考让企业既有据可参，又脱离“邯郸学步”，适配性较为广泛。