书名：怪诞行为学
副标题：可预测的非理性
作者：［美］丹•艾瑞里
出版社：中信出版集团
ISBN：9787508680965
出版时间：2017
页数：325
定价：48
内容简介： 我们为什么会浪费丰盛晚宴中的精致食物，却对一张打折优惠餐券念念不忘? 在做生活中的各种决策时，我们总是以为自己正在做出明智的、理性的选择。但是事实真的是这样吗? 在本书中，丹•艾瑞里带我们进入了行为经济学领域，通过一系列实验研究颠覆了人们曾经普遍认同的我们的行为是完全理性的假设。无论是咖啡、减肥，买一辆车还是谈恋爱，我们的决策行为中总是带有各种非理性。 找出存在于不同领域行为和决策背后的各种力量，针对影响我们个人、企业，以及公共生活的普遍问题，找出解决方法，这正是行为经济学所要做的。 非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。然而，这些非理性的行为既不是随机的，也不是毫无意义的。它们是有系统的、可预测的。现在，就让我们一起走进这些可预测的非理性。 丹•艾瑞里（Dan Ariely）是美国杜克大学心理学和行为经济学教授，同时也在该校经济学院、医学院等担任教职，获得过心理学博士及商学博士学位。他的文章经常发表在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《波士顿环球报》等知名媒体上。 他写作了一系列畅销书，包括《怪诞行为学2：非理性的积极力量》《怪诞行为学3：非理性的你》《怪诞行为学4：诚实的真相》等。 为什么我们乐于做义工，干活儿赚钱时反而不高兴？ 你需要向你的岳母支付晚餐费用吗？ // 069 社会规范vs.市场规范 // 070 不要向你的约会对象提钱 // 076 罚款对杜绝迟到有效吗？ // 077 极易被打破的微妙平衡 // 078 涨工资可以解决“血汗工厂”的痼疾吗？ // 080 金钱买不来优质的教育 // 084 “火人节”：纯社会规范的回归 // 086 第五章性兴奋的影响: 为什么“热烈”比我们想的还热？ 两个“我”：杰基尔博士与海德先生 // 091 “你只需说不”vs.“没问题” // 100 预防青少年发生驾驶事故的干预措施 // 101 了解情绪的两面性—冷静与激情 // 103 性兴奋实验的问题清单 // 104 第六章拖沓的恶习与自我控制： 为什么我们信誓旦旦的事情却总是做不到 过度消费是明智之举吗？ // 109 设定自我控制的底线 // 111 让全身检查像买份麦当劳套餐一样简单 // 116 拥有“自我控制”功能的智能信用卡 // 120 第七章所有权的个性: 为什么我们会依恋自己拥有的一切？ 为什么卖主的估价总比买主高？ // 127 人类本性中的三大非理性怪癖 // 132 宜家效应与虚拟所有权 // 134 如何治疗所有权依恋症？ // 136 第八章多种选择的困境： 为什么我们希望所有的门都开着？ 留有余地的“傻瓜游戏” // 141 新欢与旧爱，应该选择哪一个？ // 143 让每个人都疲于奔命的“三扇门” // 144 果断地关上该关的门 // 149 饿死在谷堆间里的驴子 // 152 第九章预期的效应: 为什么我们可以心想事成？ 费城老鹰队vs.纽约巨人队 // 157 添加香醋的百威啤酒 // 159 特制咖啡味道如何？ // 161 赝品也可以卖出名画的价钱 // 163 美食不如美器，预期改变品位 // 166 你更喜欢百事可乐还是可口可乐？ // 168 偏见与第三方 // 170 第十章价格的魔力: 为什么我们喜欢买贵的东西？ 神奇的安慰疗法 // 177 价格越贵的药越有效吗 // 183 安慰疗法的去与留 // 190 应该让烧伤病人穿紧身衣吗 // 193 第十一章人性的弱点: 为什么我们不诚实？ 考试中你会作弊吗？ // 199 政府法令能杜绝不诚实吗？ // 205 道德准则和就职誓言的力量 // 208 各行各业中的“灰色地带” // 211 世界上哪个国家最诚实？ // 214 第十二章企业的特权: 为什么现金可以阻止我们作弊？ 可乐不见了，现金还在 // 221 非现金引发的作弊现象 // 222 诚实与不诚实的临界点 // 226 “最终解释权”也是一种不诚实的表现吗？ // 230 现金时代的终结与舞弊行为的泛滥 // 232 第十三章啤酒与免费午餐： 什么是行为经济学，哪里有免费午餐？ 个人需求与群体属性的矛盾 // 237 “免费午餐”是可以实现的 // 242 附录1 // 249 附录2 // 279 致谢 // 323 · · · · · · 这套丛书还有 《怪诞行为学2》,《怪诞行为学4》,《怪诞行为学3》,《怪诞行为学5：理智与金钱》, 虽然书名是《怪诞行为学》，但书里的那些行为广大的存在于形形色色的人身上，这跟他们的性别、国籍、宗教等无关。之所以把这些行为称作“怪诞”，是因为从古典经济学的角度出发，即一个理性的经济人，应该会最大限度追求个人收益最大化。然而正如艾尔-罗特所说的，在理论上在理论跟实际没有不同，然而到了实践，两者有天壤之别。人的一生，绝大部分时间都在比较中度过，这正是我们的幸福跟烦恼的根源。 行为心理学是比较年轻的一个学科，从舆论效果和业界口碑(不算太差)来说，跨界比较成功。作者试图从书里论证的一些自以为理性然鹅的非理性行为，以及背后的逻辑，让非理性行为也变得可以预测。其实可以理解为心理学的一个分支，只是研究对象更加贴近生活，获得的掌声和鲜花更多。 写了好多奇怪的平时自己并没有注意到的一些行为，很有趣，可能适合拿来给销售之类的人看一看 日常行为自认是经济理性的，更多的是被非理性引导着……附录里提到的高额奖金是把双刃剑，很赞同，薪酬是基础，但不是越高越好…… 人们常说，癞蛤蟆想吃天鹅肉，痴心妄想。事实上，癞蛤蟆不仅可以吃着天鹅肉，而且还可以让小天鹅认他为亲爹。据说小天鹅破壳出生后，第一眼看到谁，就把谁当妈妈，就跟着谁跑，所以我们才有丑小鸭里小天鹅一直把鸭当妈的故事。 人类不必小天鹅好多少。跟着随机的价格跑，跟着... 为什么银行的大楼都豪华气派？不是他们喜欢奢侈，他们是为了打消人们担心携款逃跑的顾虑。为什么火车硬座那么简陋？不是他们不舍得花几个小钱，他们觉得搞太舒适了就没有人愿意坐卧铺了。为什么超市物品有豪华包装？不是他们不懂得节约的美德，是引诱好乱花钱的顾客自己跳出... 从行为经济学的角度看，小米手机定价这一案例值得深究，而且它很有可能是错误的。 作为小米手机的第一批用户，在9月初的某个凌晨，笔者接到了小米公司联合创始人黎万强(微博)的电话。我们的话题从手机自然延伸到其他地方。他忽然说：“你发现了吗？小米手机的论坛与MIUI论... October 09, 2008 Predictably Irrational 作者ARIELY是现在行为经济学方面的明星，以色列人，现在MIT的Sloan School作Alfred P. Sloan Professor of Behavioral Economics。96年先在UNC Chapel Hill拿的认知心理学的博士，两年后又在杜克拿了管理学的博士，之后就一直在MIT... 那是三十多年前，我在东北林区工作。有一天，当地商店的经理来找我说：“咱们店里的白糖卖不出去，眼看快到夏天了，再卖不出去就要变质。你是学经济的，能不能给我想个办法？”我知道，虽然当年物质短缺“要嘛没嘛”，但林业局用木材换了不少白糖，当地人吃糖并不多，糖并不缺... 传统经济学总是假设人是理性的，会自觉按成本-收益原则来行事，但行为经济学（怪诞行为学）则通过大量的实验证明现实生活了里存在大量非理性的现象，而很多非理性现象的背后其实是有章可循的，可以预测的。本书就介绍了十三种非理性的现象及分析结论，有些结论我觉得很适合在商... 在《怪诞行为学》（中信出版社，2008）的第8页，作者丹·艾瑞里展示了这样一个实验： 设置背景是征订某本杂志。给不同的被试略有区别的两种宣传彩页，如下—— A彩页 欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订的方式： □电子版：每年59美元 □印刷版... 《怪诞行为学》是行为经济学的入门书和案例书。嘛叫行为经济学？它是与传统经济学相对的一门学科。传统经济学以理性为基础和出发点，即假设人们的所有经济行为都在理性的情况下发生，所谓趋利避害。但现实中并非总是如此，人们的很多经济行为是非理性而且具有规律性的——行为... 夏勇峰｜文 出自《商业价值》 作为小米手机的第一批用户，在9月初的某个凌晨，笔者接到了小米公司联合创始人黎万强的电话。我们的话题从手机自然延伸到其他地方。他忽然说：“你发现了吗？小米手机的论坛与MIUI论坛气氛完全不一样。” 这是显而易见的。MIUI... 序: 哪天我的羊儿越来越肥,我会把它们送给生活这只狼,希望它在吃饱之后,少来打扰我.那么我又可以安安心心的放我的羊了,哈哈 这俩天在看这一本 怪诞行为学 , 跟以前看过的 影响力 有些共同之处. 可以总结为行为经济学,是心理学和经济学的巧妙融合,它解释了我们有时看... 一、 引言：飞来横祸让我与行为经济学结下不解之缘 丹·艾瑞里意外严重烧伤，在治疗过程中需要频繁揭开绷带，护士们的做法是尽量快速的一下子揭开绷带，这使艾瑞里十分痛苦。他想：迅速揭开绷带和缓慢揭开绷带哪个痛苦总量更大呢？伤愈后艾瑞里对这个问题进行了研究，并就此进入到了行为经济学的研究领域。 二、 相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比？ 我们一起来做个自我测试，看看自己是否受到非理性的影响 一本你喜欢的... 2018-03-01 14:33  1人喜欢 一、 引言：飞来横祸让我与行为经济学结下不解之缘 丹·艾瑞里意外严重烧伤，在治疗过程中需要频繁揭开绷带，护士们的做法是尽量快速的一下子揭开绷带，这使艾瑞里十分痛苦。他想：迅速揭开绷带和缓慢揭开绷带哪个痛苦总量更大呢？伤愈后艾瑞里对这个问题进行了研究，并就此进入到了行为经济学的研究领域。二、 相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比？ 我们一起来做个自我测试，看看自己是否受到非理性的影响 一本你喜欢的书，定价如下：1 电子版 ¥9.9 2 实体版 ¥29.9 3 电子版+实体版 ¥29,9你会选择哪种方案购买这本书呢？我想第三种选择更吸引人。第二种选择简直太坑人了，没人会选的！那商家设置第二个方案有什么用呢？ 我们再来看看下一个测试 一本你喜欢的书，定价如下：1 电子版 ¥ 9.9 2 电子版+实体版：¥ 29.9这种情况下，你会选择哪种呢？你肯定会犹豫，会衡量哪种方案更适合自己，甚至在犹豫中会放弃这次购买行为。两个测试一对比，商家设置的实体版¥29.9的坑人选项意义就很明确了：首先，引导你去购买商家更想卖出的商品；其次，帮助你尽快做出决定，买下商品。使用“相对论”帮我们做出决定，这是我们的本性之一。还有一个例子也可说明相对论在我们思想中的根深蒂固。当你和朋友逛街在路边小店需要买两杯奶茶时，这两杯奶茶的价格是¥16，另一家店因为新店开业，推出第二杯半价的活动，需要多走十分钟路程，你会买哪一家店的奶茶呢？同样和朋友在逛街，一件100块的衬衣，在相距10分钟路程的另一家店打九六折，这种情况下，你又会如何选择呢？我想，大部分人会在第一种情况下更有可能多跑10分钟路程，同样是4块钱，相对于100块的四块钱和相对于16块的四块钱在我们心中的相对价值是不一样的。总之，相对论在我们的生活中无处不在，有时帮我们更快做出决定，比如购买29.9块的电子书+实体书；有时给我们带来苦恼，比如同学聚会时，别人更高的收入降低我们的幸福感。而认识到这种相对论的存在，能帮我们更好的决策，更好的生活。三 供求关系的失衡：为什么珍珠无价？ 逛超市时，商家常把打折的商品单独放到过道旁边，价签上写明原价和现价，我常常买这种打折商品。比如酸奶，当我看到9.9一瓶的酸奶时，会回想起曾经拿起它，并因为12块的价格而没有买，这次我往往会买两瓶，哪怕我来到超市的目的只是为了买一支牙膏。在购买酸奶的行为中，我做出决策不是因为我需要酸奶，而是因为我对过去价格的记忆，并且我已经养成了只要酸奶打折就买的习惯，而不考虑真正的需求和价值。我们生活中有多少这种已经养成的不经考虑就做出决定的习惯呢？你所做出的决定究竟是因为之前偶然所为的“锚”呢？还是因为物品的真实价值和自己的需求？你做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己一再重复的行为。我们还应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定。它从表面上看只是个一次性的决定，对未来不会有多大影响；但事实上，首次决定的威力可能非常巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。消费者的购买意愿可以很容易地被操控，也就是说，消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好，以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格。“锚”来自厂家的建议零售价格、广告价格、促销、产品推介等因素——所有这一切都是供方变量。如果人们记得住从前的价格并且注意到它的涨价幅度，价格变化就会对需求产生巨大影响。我们对过去价格的记忆，以及我们想与过去决定保持一致的思想，根本不是对我们真正偏好或需求大小的体现。四 免费的诱惑不可抵挡 “买二送一”、“满一百包邮”“满200送围巾”这些种类繁多的促销手段在我们的消费中很常见，并且你可能远比你想象中受到这些手段的影响的更大，免费的诱惑难以抵挡。我们会为了满足触发免费礼品的条件，去拼单，去挖掘自己的“真实”需求，去劝说自己。这种有代价的“免费”已经让我们难以招架了，有时那种貌似没有代价的免费更是令人无法自拔。比如去年年底马爸爸推出的瓜分两亿红包的线上支付活动，每天几块到几毛的红包令人对扫红包码乐此不疲，推动原本不需要的消费，甚至让我们自发淘汰那些没有支付宝支付的商户，连街边卖红薯的大爷也不得不提供二维码支付。免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智的决定，你放弃了更好的选择，买回了你原先不需要的东西，这完全是免费的诱惑。两美分与一美分之间的差别微不足道，一美分与零美分之间却有天壤之别。 正所谓，你对事件的认知决定了你的行为和心情，而非事件本身。不同的人对同一事件做出不同的反应，也就不难理解了？ 《了解情绪的两面性——冷静与激情》 人类的行为模式可能需要反思。世上没有所谓的完人，事实上，我们可能是多个自我的组合体。尽管我们无法让头脑中的杰基尔博士完全认识到海德先生的力量，但是只要认识到我们被激情控制时容易作出错误决定，或许就可以在某种程度上帮助我们看清自己身上的海德先生，并把这种知识应用在日常生活中。 2019-04-13 23:12 《了解情绪的两面性——冷静与激情》人类的行为模式可能需要反思。世上没有所谓的完人，事实上，我们可能是多个自我的组合体。尽管我们无法让头脑中的杰基尔博士完全认识到海德先生的力量，但是只要认识到我们被激情控制时容易作出错误决定，或许就可以在某种程度上帮助我们看清自己身上的海德先生，并把这种知识应用在日常生活中。 《你需要向你的岳母支付晚餐费用吗？》 社会规范暗藏在我们的社会本性和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的，不要求及时回报的。它为你们双方带来愉悦，并不要去立即的、对等的回报。 另一个世界，与此截然不同，为市场规范所统治。这里不存在友情，而且界限十分清楚。这里的交换是黑白分明的：工资、价格、租金、利息，以及成本和赢利。这种关系未必是邪恶与卑俗的。事实上，它同时包括了自立、创新，以及个人主义，但是... 2019-04-13 22:46 《你需要向你的岳母支付晚餐费用吗？》社会规范暗藏在我们的社会本性和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的，不要求及时回报的。它为你们双方带来愉悦，并不要去立即的、对等的回报。另一个世界，与此截然不同，为市场规范所统治。这里不存在友情，而且界限十分清楚。这里的交换是黑白分明的：工资、价格、租金、利息，以及成本和赢利。这种关系未必是邪恶与卑俗的。事实上，它同时包括了自立、创新，以及个人主义，但是它们的确意味着利益比较和即时偿付。如果你处在市场规范统治的世界里，你必须按劳取酬——它从来就是这样的。《罚款对杜绝迟到有效吗？》这一实验揭示了一个不幸的事实：一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下（一旦社会规范被市场规范打败）它就很难再发挥任何效力。 ◆ 巴黎和罗马，你选择去哪里度蜜月？ 我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。 ◆ “幼鹅效应”与“锚定” 我们似乎习惯于某一特定的房价水平而不愿改变。实际上，跳出这一局限的唯一方法就是到新地方先租房住上一年左右。那样，在我们适应了新环境之后，就能按照当地的市场水平去买房子了。 ◆ “任意的一致”与消费习惯 苏格拉底说，不经审视的生活不值得过。或许现在到了清点一下我们生活中... 2018-12-27 00:35 ◆ 巴黎和罗马，你选择去哪里度蜜月？ 我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。◆ “幼鹅效应”与“锚定” 我们似乎习惯于某一特定的房价水平而不愿改变。实际上，跳出这一局限的唯一方法就是到新地方先租房住上一年左右。那样，在我们适应了新环境之后，就能按照当地的市场水平去买房子了。◆ “任意的一致”与消费习惯 苏格拉底说，不经审视的生活不值得过。或许现在到了清点一下我们生活中的印记和锚的时候了。 我们对价格变化的敏感度，实际在很大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆，以及我们想与过去决定保持一致的欲望，根本不是对我们真正偏好或需求大小的体现。◆ 我们为什么疯抢根本不需要的东西？ 多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费的物品的价值大大高于它的事实价值。为什么？我认为这是由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失，但是假如我们选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失。于是，如果让我们选择，我们就会尽量朝免费的方向去找。◆ 政府可以尝试推出免费的政策 免费不仅仅是一种折扣，确切地说，它和折扣完全是两回事。两美分与一美分之间的差别微不足道，但一美分与零美分之间却是如隔霄壤！◆ 社会规范vs市场规范 一旦市场规范进入我们的考虑之中，社会规范就随之而去了。 赠送礼品并没有引起他们的不快，因为即使是小礼品也能把我们保持在社会规范的环境里，脱离市场规范。 他们对明码标价礼品的反应与现金完全相同，这样的礼品不再能够唤起社会规范，只要一提到价格，它就越过边界进入了市场规范的领域。 只要想到金钱，我们的行为就会更像多数经济学家所认为的那样，而不会表现出我们日常生活中所呈现出的社会动物的特征。◆ 不要向你的约会对象提钱 我们生活在两个世界里：一个以社会规范为特征，一个以市场规范为特征。我们对这两个世界实行不同的规范标准。不仅如此，把市场规范引入社会规范，就如同我们前面所看到的，这违反了社会规范并且伤害了社会关系。一旦发生这样的错误，社会关系将难以恢复。◆ 极易被打破的微妙平衡 不管银行提供多少小饼干，打出多少贴心的标语，做出多少友好的表示，只要发生一次违反社会规范原则的行为，就会使消费者又回到市场规范领域。事情变得就是这么快。◆ 涨工资可以解决“血汗工厂”的痼疾吗？ 我们懂得人们不会为钱去死。警官、消防队员、战士——他们不是为了每周的工资去牺牲的，社会规范——职业的光荣和责任感，才是激励他们献出生命和健康的原因。◆ 两个“我”：杰基尔博士与海德先生 非兴奋状态下，他们并不知道自己在兴奋状态下会怎样。预防、保护、节制以及道德感在雷达屏幕上全都消失了。他们没有能力预测激情会把他们改变到何种程度。 我们大部分人都会低估性兴奋能够在何种程度上抵消超我，低估情绪会在何种程度上控制我们的行为。◆ 了解情绪的两面性——冷静与激情 在一种情绪状态中观察另一种状态是困难的。 为了做出明智的决定，我们需要对可能的经历亲身体验一下，对可能的某种情绪状态有所了解。学会如何弥合这一差距，对生活中的重要决策非常重要。◆ 人类本性中的三大非理性怪癖 我们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔。 我们总是把注意力集中到自己会失去什么上，而不是会得到什么上。 我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。 想到交易的对方竟然和自己用完全不同的角度看待一切，无论是买方还是卖方，都是很困难的。◆ 如何治疗所有权依恋症？ 一旦要我们把拥有的东西出让，降低生活档次，心里可就太难受了。就如我前面所说，所有权直接改变了我们观察的角度。冷不丁退回到拥有之前的状态无异于遭受损失，我们难以忍受。于是，我们在生活节节向上时，还想当然地认为如果需要随时可以倒退回去，实际上这是不可能的。◆ 新欢与旧爱，应该选择哪一个？ 多种选择余地给我们造成了哪些困难？我们为什么非要给自己保留那么多的选择，即使这些选择要付出非常高的代价？我们为什么不能一心一意，全力以赴地做事呢？◆ 果断地关上该关的门 我们有种非理性的冲动，要让所有的门都开着。这是我们与生俱来的本性，但这并不意味着不应该去关。◆ 美食不如美器，预期改变品位